¿Cómo fijar los precios de tus servicios de abogado?

Te presentamos algunos métodos para definir cuánto cobrarles a tus clientes 

POR: GLADYS YESENIA CHIM DÍAZ

“ESTA INSTITUCIÓN DE EDUCACIÓN SUPERIOR HACE CONSTAR QUE LAS OPINIONES VERTIDAS EN ESTA, O CUALQUIER OTRA CONTRIBUCIÓN PUBLICADA MEDIANTE ESTE MEDIO DIGITAL, SON RESPONSABILIDAD DE SUS AUTORES, Y NO NECESARIAMENTE REPRESENTAN SU POSTURA. EL ESPACIO QUE BRINDAMOS A LOS AUTORES REPRESENTA UN FORO EN DONDE LA RETROALIMENTACIÓN EN LA PLURALIDAD DE IDEAS, CONSTITUYE SU BASE PRIMORDIAL.”

Una de las cosas que más se les dificulta a los abogados que ofrecen sus servicios por su cuenta es el establecer precios.

Hay muchas teorías para hacerlo, pero al final de cuentas eres tu quien de acuerdo a tus necesidades, experiencia y servicio que ofrezcas, tendrás que establecer una tarifa.

Consultar lo que tus otros colegas cobran te puede servir de parámetro, pero no tienes que cobrar lo mismo, ni mucho menos abaratar tu trabajo para tener ventaja ante la competencia. Recuerda que cada profesionista tiene distintas necesidades, distintas instalaciones, hay quienes tienen que pagar sueldos de sus empleados, así que lo que cobre cada uno debe ajustarse a sus necesidades y solventar los gastos personales y de sus despachos. Si trabajas por tu cuenta y no cuentas con un espacio para atender a tus clientes, no puedes pretender cobrar lo mismo que alguien que sí cuenta con oficinas y paga consumos e incluso sueldos.

Otra cosa que debes tomar en cuenta es quién será tu cliente, pues no es lo mismo cobrarle a un gran corporativo que a una persona que gana el salario mínimo o está en una situación de vulnerabilidad.. Ten presente que si bien no necesitas regalar tus servicios, también puedes darles a tus clientes facilidades de pago.

Hay otra forma de cobro que es por porcentaje de lo que se recupera

Trata de hacer un balance, pues cobrar excesivo puede ahuyentar a tus posibles clientes, pero cobrar demasiado poco puede hacerlos dudar sobre si el servicio que ofreces es de calidad.

Cubre con los precios todos los costos y gastos que harás para realizar el trabajo, desde el transporte, luz, energía eléctrica, internet, hasta tu ganancia. Recuerda que hay procesos que son más largos que otros y eso incluye estar yendo a los juzgados, así que tienes que contemplar los gastos que implica ello.

Adicionalmente a estas recomendaciones existen algunos métodos de cobro:

  1. Fixed Price

En un acuerdo de tarifa fija el cliente paga una suma acordada por un trabajo determinado y la firma asume el riesgo de sobrecoste.

  1. Phased Fee

En un sistema escalonado de honorarios se acuerda el precio para cada una de las fases del proyecto. Este tipo de acuerdo funciona bien para contenciosos y operaciones transaccionales con segmentos que pueden ser definidos y el trabajo puede ser adecuadamente planificado.

  1. Value/Sucees Fee

Se establece una tarifa horaria baja y una cantidad adicional que se obtendrá si se consiguen los resultados esperados. La suma adicional podría ser fija o un porcentaje de lo obtenido. Es un pacto a través del cual el despacho y el cliente comparten los beneficios de un buen resultado. El despacho no asume la totalidad del riesgo, pero se alía al éxito.

  1. Retainer based requests

Un monto fijo mensual a cambio de un tipo de trabajo. Se utiliza frecuentemente para asesoramiento regular, en especial consultas en el ámbito laboral y fiscal. Aquí las llamamos “igualas”.

  1. Blended Rates

Se fija una tarifa horaria plana sin discriminar el grado de experiencia de los abogados intervinientes. Mitiga en parte la incertidumbre del coste unitario, pero puede ser un incentivo para que la firma destine recursos menos capacitados al asunto.

  1. Billable Hour + Floor and Ceiling

Este enfoque mantiene la hora facturable tradicional como base, pero estableciendo una protección para ambas partes en caso de que el volumen de trabajo resulte ser mayor o menor de lo previsto.

  1. Value Billing

Bajo este tipo de acuerdos, el abogado sólo cobra si se logra el resultado para el cliente, por lo general, un porcentaje de la recuperación total. Cuando se utiliza este método, la firma asume el riesgo de sobrecoste y de un mal resultado.

  1. Firmwide Marketing Discounting

Como estrategia de cross o upselling de clientes existentes, se puede establecer un descuento en la facturación anual total de la firma si se llega a una suma objetivo. Esto funciona como un estímulo a que el cliente concentre su demanda de asesoramiento en un sólo despacho. Sigue siendo tarifación por horas a la que se le aplica un importante descuento (25% habitualmente) si se llega a un importe prefijado.

No tengas miedo de establecer un número, recuerda que cobras no por lo que haces, sino por lo que sabes.

GYCD

 

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